סודות מחדר המשא ומתן

בפרק העשירי של הפודקאסט, שמסיים גם את העונה הראשונה, נדבר על ניהול משא ומתן במצבים קשים, על התגברות על מחסומים ובעיקר על מחסום ה”לא”.

הפרק מבוסס על הספר “Getting Past No” של וויליאם יורי שמבנה סדרה של כלים ואסטרטגיות להתמודדות בסיטואציות קשות במשא ומתן.

הוא מפרט חמישה מחסומים להשגת שיתוף פעולה ועל אסטרטגיות להתגבר על כל מחסום.

1. התגובה שלנו – המחסום הראשון שוכן בתוכינו. אנחנו כמו מכונת תגובה בסיטואציות קשות ובעצם רק מתדלקים את מעגל הפעולה-תגובה. הוא ממליץ לנו “לצאת למרפסת” כדי להשתלט קודם כל על עצמינו ועל רגשותינו.
2. הרגשות השליליים של הצד השני – מאחורי ההתקפה של הצד השני שוכנים לעיתים כעס ועוינות. ואולי מאחורי העמדות הנוקשות של הצד השני שוכן פחד וחוסר אמון. כשהצד השני משוכנע שהוא צודק ושאני טועה, הוא עלול לסרב להקשיב. יורי מלמד אותנו איך “לעבור לצד השני”, ולסייע לו בהפחתת הרגשות השליליים.
3. העמדה של הצד השני – בפתרון בעיות משותף, אנחנו מתמודדים עם הבעיה ותוקפים אותה יחד בשיתוף פעולה. המחסום בדרך הוא ההתחפרות של הצד השני בעמדה שלו. בעיניים של הצד השני, האלטרנטיבה היחידה מעבר לזה שאנחנו ניכנע, זה שהוא ייכנע – וכמובן שזה לא משהו שהוא מעוניין לעשות אותו. יורי מלמד אותנו כמה אסטרטגיות חשובות איך לסייע לצד השני לצאת מההתחפרות הזו.
4. חוסר שביעות הרצון של הצד השני – המטרה שלנו היא אולי לנסות להגיע להסכם הדדי ששני הצדדים מרוצים ממנו. אך אולי הצד השני בכלל לא מעוניין בתוצאה כזו. הצד השני אולי לא רואה בכלל איך הסכם כזה יכול להועיל לו. אם מדובר בכלל ברעיון שאני העליתי, הצד השני עלול לדחות אותו מהסיבה הזו בלבד, ללא קשר ליעילות או למענה שפתרון כזה או אחר נותן. יורי מלמד אותנו איך להתמודד ולהתגבר על המחסום הזה, לבנות “גשר מזהב”, ולהזמין את הצד השני לחצות את הגשר.
5. הכח של הצד השני – בסופו של דבר, אם הצד השני רואה את המשא ומתן כמקום של Win-Lose, הוא יהיה נחוש לנצח אותנו. ואם לצד השני יש כח והוא יכול להשיג את מה שהוא רוצה באמצעות משחקי כח, אז למה שהוא בכלל ישתף איתי פעולה וינסה להגיע להסכם שטוב לשני הצדדים?

מקווה שתמצאו עניין ותועלת בפרק.

הפרק מסיים את העונה הראשונה של הפודקאסט.

יוצאת לפגרה קצרה, ואחזור בקרוב.

ביי בינתיים😊

רונה